U prodaji često postoji zabluda da što većem broju ljudi nešto ponudite, to ćete više prodati. U stvarnosti, pokušaj da “pogodite sve” vodi u frustraciju, gubitak vremena i nisku stopu konverzije. Kupci ne kupuju proizvode samo zato što ste im ih ponudili – oni ih nabavljaju da bi obavili neki posao, rešili problem ili postigli željeni rezultat.
Za mala preduzeća i preduzetnike, dobro osmišljen, profesionalan i optimizovan sajt nije samo digitalna posetnica — to je najvažniji prodajni kanal. Njegova vrednost ne leži samo u prisustvu na internetu, već u tome što donosi merljive rezultate: više poseta, veći broj upita, jači kredibilitet i stabilan rast prihoda.
Konsultativna prodaja je više od tehnike – to je filozofija rada sa ljudima. U njoj se ne trguje proizvodima, već razumevanjem. Ne nudi se rešenje pre nego što se sagleda problem. I ono najvažnije – ne prodaje se ni po svaku cenu, jer pravi prodavac zna da će kupac to sam želeti – ako mu zaista pomognemo da shvati šta mu je potrebno.
Prodajni razgovor je dijalog koji prodavci vode sa potencijalnim kupcima kako bi ih uverili da kupe proizvod ili uslugu. Prodavac obično identifikuje potrebe kupca, predstavlja proizvod ili uslugu kao rešenje i prevazilazi primedbe za zaključenje prodaje.
U svakoj firmi prodajni tim igra važnu ulogu za uspeh u poslovanju. Prodavci su ambasadori rešenja koje je firma razvila.
Motivacija prodavaca se manifestuje kao osećaj angažovanosti, spremnosti za rad, mentalne budnosti i upornosti u suočavanju sa preprekama. Prodavcima treba motivacija za ostvarivanje veće prodaje i manje sagorevanje na poslu.
Da biste razvili marketing miks, moraćete da razmislite o tome kako da jedinstveno pozicionirate svoju ponudu u odnosu na konkurenciju. Najvažniji deo razmišljanja o marketing miksu — ili 4P marketinga — jeste razumevanje kupca, konkurencije i sposobnosti vašeg preduzeća.
Marketing poruka su reči koje koristite da komunicirate sa svojom publikom da biste ih ubedili da posluju sa vama. Privlačna poruka vam pomaže da ostvarite svoje poslovne ciljeve, jer može da napravi razliku između osvajanja nove kupovine ili slanja kupca vašim konkurentima.
Usavršavanjem i međusobnom razmenom znanja i iskustava, unapređuju se prodajna umeća svih zaposlenih uključenih u prodaju. Razvijaju se i formalizuju učinkoviti prodajni sistemi, tako da svaki zaposleni tačno zna šta i kako treba da radi, te da svaki prodavac u firmi prodaje kao najbolji.
Kako bi ciljane kupce uverili da nešto kupe upravo od nas, predlogom vrednosti im moramo jasno i nedvosmisleno predočiti glavne koristi koje će ostvariti kupovinom, ukazati im na pozitivne razlike naše ponude u odnosu na ostale i dokazati da možemo isporučiti obećano.
Potražnja za sličnim proizvodima različitih proizvođača ne zavisi isključivo od cene i karakteristika tih proizvoda ili obima marketinške kampanje, već i od sposobnosti ponuđača da uverljivo predstavi svoju ponudu.