Home » Blog » Kako formulisati uverljivi predlog vrednosti

Kako formulisati uverljivi predlog vrednosti

Predlog vrednosti

Hvala, nije nam potrebno. Može li to jeftinije? Neka, imam ja već sigurnog dobavljača za to. Zvuči poznato? Šta god da prodajete i koliko god da ste dobri u tome, neizbežno da neki od potencijalnih kupaca odbije vašu ponudu. Ako je ponuda konkurencije bolja od vaše, to se može i očekivati. A šta ako nije?

Šta je predlog vrednosti za kupce?

Predlogom vrednosti za kupce ističemo glavne razloge zašto bi ciljani kupac trebao da kupi određeni proizvod ili uslugu, te zašto da to kupi upravo od nas. Snaga i uverljivosti predloga vrednosti omogućuje nam da ponudu pozicioniramo kao bolju od konkurentske, te da kupcima olakšamo da prihvate to što nudimo.

Predlog vrednosti nije slogan, niti bombastična reklamna poruka, već utemeljena i kredibilna izjava o važnim koristima koje kupac ostvaruje kupovinom. Prema tome, neodmerene i nepotkrepljene izjave tipa: “Najbolje rešenje za vaš uspeh u prodaji” ili „Jedan lek za sve bolesti“, nikako nisu primer uverljive izjave o vrednosti koju isporučujemo kupcu, odnosno ne predstavljaju pravi predlog vrednosti za kupce.

Šta predlog vrednosti čini uverljivim?

Kako bi ciljanim kupcima uverljivo predočili razloge zašto da nešto kupe od nas, predlogom vrednosti im moramo jasno i nedvosmisleno: istaći glavne koristi koje će kupovinom ostvariti, ukazati im na pozitivne razlike naše ponude u odnosu na ostale i dokazati da možemo isporučiti obećano. Odnosno, kako to lepo sistematizuje Mike Schultz, predsednik konsultantske kuće Rain Group:

  • kupci treba da žele ili potrebuju ono što im se prodaje – trebamo im predočiti značaj ponude, odnosno objasniti kako im proizvod ili usluga rešavaju problem ili poboljšavaju situaciju;
  • kupci treba da vide kako se ponuda razlikuje od drugih dostupnih opcija – moramo im ukazati na različitost ponude i specifične koristi koje mogu da očekuju;
  • kupci treba da veruju da će im obećano biti isporučeno – ponudu treba da potkrepimo dokazom o sposobnosti izvršenja tvrdnji.

Koliko svaki pojedinačni iskaz formulišemo kao prihvatljiv za kupca, toliko ćemo i pozitivno uticati na odluku o kupovini. Izostanak ili slabost bilo kojeg od osnovnih elemenata predloga vrednosti, znatno umanjuje njegov ukupni učinak:

Mali značaj

Bitna razlika

Dokaziv

Hvala, nije nam potrebno.

Veliki značaj

Nebitna razlika

Dokaziv

Može li to jeftinije?

Veliki značaj

Bitna razlika

Nedokaziv

Neka, kupiću provereno.

Veliki značaj

Bitna razlika

Dokaziv

Da, to bih da kupim!

Pozitivni uticaj u potpunosti ostvarujemo samo ako smo sve elemente predloga vrednosti formulisali kao dovoljno uverljive za kupca.



2 koraka