Kako formulisati uverljivi predlog vrednosti

Predlog vrednosti za kupce je ključan za privlačenje novih i zadržavanje postojećih kupaca, diferencijaciju od konkurencije, te povećanje prodaje i profitabilnosti preduzeća. Zbog toga je važno posvetiti vreme i resurse za razvoj i promociji dobrog predloga vrednosti za kupce.

Šta je predlog vrednosti za kupce?

Predlog vrednosti za kupce je kratka izjava kojom ističete glavne razloge zašto bi ciljani kupac trebao da kupi određeni proizvod ili uslugu, te zašto da to kupi upravo od vas. Snaga i uverljivosti predloga vrednosti omogućuje vam da svoju ponudu pozicionirate kao bolju od konkurentske, te da kupcima olakšate da prihvate to što nudite. Zato je predlog vrednosti ključni element u zauzimanju bolje tržišne pozicije i diferencijaciji od konkurencije.

Šta nije predlog vrednosti?

Predlog vrednosti za kupce i slogan nisu isto. Predlog vrednosti za kupce je opširniji koncept koji opisuje sve prednosti koje kupac dobija kupovinom proizvoda ili usluge, dok slogan predstavlja kratku frazu koja se koristi u reklami ili marketing kampanji kako bi se zapamtila kompanija, proizvod ili usluga.

Slogan može biti deo predloga vrednosti za kupce, ali to ne mora biti slučaj. Predlog vrednosti za kupce opisuje ono što kupci dobijaju kupovinom proizvoda ili usluge, dok slogan služi da se zapamti brend ili proizvod, ili da se istakne jedna od karakteristika proizvoda ili usluge.

Na primer, predlog vrednosti za kupce za firmu koja prodaje sportsku opremu može biti „Vrhunska sportsku opremu po pristupačnim cenama“, dok slogan, poput „Just Do It“ kompanije Nike, ističe motivaciju za vežbanjem.

Dakle, predlog vrednosti nije slogan, niti bombastična reklamna poruka, već utemeljena i kredibilna izjava o važnim koristima koje kupac ostvaruje kupovinom. Prema tome, neodmerene i nepotkrepljene izjave tipa: “Najbolje rešenje za vaš uspeh u prodaji” ili „Jedan lek za sve bolesti“, nikako nisu primer uverljive izjave o vrednosti koju isporučujete kupcu, odnosno ne predstavljaju pravi predlog vrednosti za kupce.

Od čega se sastoji predlog vrednosti?

Predlog vrednosti za kupce obično se sastoji od nekoliko ključnih elemenata, kao što su karakteristike proizvoda ili usluge, koristi koje će kupci imati od korišćenja proizvoda ili usluge, kao i razlika u odnosu na konkurenciju.

Ovaj koncept je važan za bilo koju organizaciju koja želi da uspešno posluje na tržištu, jer kupci biraju proizvode i usluge na osnovu onoga što im se nudi u odnosu na cenu koju plaćaju. Stoga, razvoj jasnog i privlačnog predloga vrednosti za kupce može pomoći kompaniji da privuče nove kupce i zadrži postojeće.

Uverljivost predloga vrednosti za kupce zavisi od nekoliko faktora:

Relevantnost

Predlog vrednosti za kupce mora biti relevantan za ciljnu grupu kupaca. Treba da se fokusira na specifične probleme i potrebe kupaca i da ponudi rešenja koja će im biti privlačna i korisna.

Konkurentska prednost

Predlog vrednosti za kupce mora istaći konkurentske prednosti u odnosu na druge proizvode ili usluge na tržištu. To može biti niža cena, bolje performanse, jedinstvene karakteristike ili nešto drugo što čini proizvod ili uslugu boljom od konkurencije.

Jasnost

Predlog vrednosti za kupce mora biti jasan i razumljiv za ciljnu grupu kupaca. Treba da bude kratko i sažeto sročen, kako bi se lako razumelo šta se nudi.

Dokazivost

Kupci često traže dokaze koji potvrđuju predlog vrednosti za kupce. Firma treba da pruži dokaze u vidu recenzija, referenci, testiranja ili drugih relevantnih informacija koje mogu ubediti kupce da je predlog vrednosti za kupce tačan.

Doslednost

Predlog vrednosti za kupce mora biti dosledan sa brendom i poslovnom strategijom kompanije. Moraju postojati jasne veze između predloga vrednosti za kupce, brenda i onoga što kompanija radi.

Uverljiv predlog vrednosti za kupce može biti ključ za uspeh na tržištu, jer privlači nove kupce i zadržava postojeće. Zato bi svaka firma trebala da ulože vreme i resurse u razvijanje i promovisanje uverljivog predloga vrednosti za kupce.

Zašto predlog vrednosti?

Dobar predlog vrednosti za kupce može imati značajno pozitivan uticaj na profitabilnost preduzeća na sledeće načine:

Povećava lojalnost kupaca

Kada preduzeće ima uverljiv i specifičan predlog vrednosti, kupci su skloniji da postanu lojalni i redovno se vraćaju zbog izvanrednog iskustva koje im pruža. To može dovesti do dugoročne profitabilnosti preduzeća.

Omogućava više cene

Kada preduzeće ima dobro definisan predlog vrednosti i izvanredno iskustvo kupaca, to im omogućava da se pozicioniraju na tržištu kao premijum brend i povećaju svoje cene. Kupci su spremni da plate više za proizvode i usluge koje nude visoku vrednost.

Povećava broj kupaca

Kada preduzeće ima jasan i privlačan predlog vrednosti, privlači nove kupce i povećava svoju bazu kupaca. To povećava prihod preduzeća i može dovesti do dugoročne profitabilnosti.

Smanjuje marketinške troškove

Kada preduzeće ima jasan i uverljiv predlog vrednosti, potrebno je manje marketinških napora da se privuku kupci. Kupci sami dolaze na osnovu preporuka i zadovoljstva prethodnim iskustvom. Ovo smanjuje marketinške troškove i povećava profitabilnost preduzeća.

Povećava prodaju

Kada preduzeće ima dobar predlog vrednosti, kupci su skloniji da kupuju više proizvoda i usluga. Ovo dovodi do većeg obima prodaje i povećanja prihoda preduzeća.

Ukratko, dobar predlog vrednosti za kupce može dovesti do dugoročne profitabilnosti preduzeća kroz povećanje lojalnosti kupaca, povećanje cena, povećanje broja kupaca, smanjenje marketinških troškova i povećanje prodaje. Stoga je važno da preduzeća pažljivo razmisle o svom predlogu vrednosti kako bi osigurala dugoročnu profitabilnost i uspeh.

Kako predlog vrednosti utiče na povećanje prodaje?

Hvala, nije nam potrebno. Može li to jeftinije? Neka, imam ja već sigurnog dobavljača za to. Zvuči poznato? Šta god da prodajete i koliko god da ste dobri u tome, neizbežno da neki od potencijalnih kupaca odbije vašu ponudu. Ako je ponuda konkurencije bolja od vaše, to se može i očekivati. A šta ako nije?

Rain Group je globalna konsultantska firma specijalizovana za unapređenje prodajnih veština i performansi prodajnih timova. Proučavali su efikasnost prodajnih procesa i utvrdili da predlog vrednosti za kupce predstavlja ključni element za poboljšanje prodaje.

Prema istraživanju Rain Group, samo 24% prodajnih sastanaka završava se prodajom, što znači da je preostalih 76% sastanaka neuspešno. Međutim, kada se prodavci fokusiraju na predlog vrednosti za kupce, šanse za uspešan završetak prodajnog procesa se značajno povećavaju.

Kako bi ciljanim kupcima uverljivo predočili razloge zašto da nešto kupe od vas, predlogom vrednosti im treba jasno i nedvosmisleno: istaći glavne koristi koje će kupovinom ostvariti, ukazati im na pozitivne razlike vaše ponude u odnosu na ostale i dokazati da možete isporučiti obećano. Odnosno, kako to lepo sistematizuje Mike Schultz, predsednik konsultantske kuće Rain Group:

1. Kupci treba da žele ili potrebuju ono što im se prodaje – trebamo im predočiti značaj ponude, odnosno objasniti kako im proizvod ili usluga rešavaju problem ili poboljšavaju situaciju;

2. Kupci treba da vide kako se ponuda razlikuje od drugih dostupnih opcija – moramo im ukazati na različitost ponude i specifične koristi koje mogu da očekuju;

3. Kupci treba da veruju da će im obećano biti isporučeno – ponudu treba da potkrepimo dokazom o sposobnosti izvršenja tvrdnji.

Onoliko koliko svaki pojedinačni iskaz formulišete kao prihvatljiv za kupca, toliko ćete pozitivno uticati na odluku o kupovini. Izostanak ili slabost bilo kojeg od osnovnih elemenata predloga vrednosti, znatno umanjuje njegov ukupni učinak.

Nije uvek lako prepoznati šta zaista predstavlja vrednost za kupca, a još je teže objasniti psihološki aspekt kupčevog vrednovanja nekog proizvoda ili usluge. Zato se prodavci vrlo često drže poznatog i za upravljanje lakšeg dela jednačine u ponudi vrednosti, a to je niža cena.

Rain Group naglašava da je ključno da prodavci ne samo razumeju predlog vrednosti za kupce, već i da ga prenesu kupcima na način koji će ih motivisati da kupuju. Zato je važno da prodavci budu sposobni da artikulišu vrednost proizvoda ili usluge na način koji će biti jasan, relevantan i koristan za ciljnu grupu kupaca.

Kako formulisati predlog vrednosti za kupce?

Kreiranje dobrog predloga vrednosti za kupce je ključno za uspeh vašeg preduzeća. Vaš predlog vrednosti treba da bude uverljiv, specifičan i fokusiran na potrebe vaše ciljne grupe kupaca.

Napisati dobar predlog vrednosti za kupce može biti izazovno, ali postoji nekoliko koraka koje možete slediti kako biste kreirali uverljiv i efektivan predlog vrednosti za kupce. Primenom ovih koraka i fokusiranjem na ključne prednosti koje vaš proizvod ili usluga pružaju, možete kreirati efektivan predlog vrednosti za kupce koji će pomoći vašem preduzeću da se izdvoji na tržištu i privuče nove kupce:

Identifikujte ciljnu grupu kupaca

Pre nego što možete početi sa pisanjem predloga vrednosti za kupce, morate razumeti ko su vaši ciljni kupci i koje su njihove potrebe, želje i probleme. Identifikujte ciljnu grupu kupaca i istražite njihove karakteristike kako biste bili sigurni da prilagođavate predlog vrednosti za njih.

Razmislite o ključnim koristima koje vaš proizvod ili usluga pruža

Razmislite o tome šta vaš proizvod ili usluga čini boljim od konkurencije. Koje su ključne prednosti koje vaš proizvod ili usluga pruža kupcima i kako ih to čini jedinstvenim? Fokusirajte se na ono što vaš proizvod ili usluga čini posebnim i po čemu se razlikuje od konkurencije.

Definišite svoj predlog vrednosti u kratkim i jasnim rečenicama

Vaš predlog vrednosti treba biti kratka i jasna izjava koja opisuje ključne koristi koje vaš proizvod ili usluga pruža. Izaberite reči koje će biti razumljive vašoj ciljnoj grupi kupaca i kojima ćete uspeti da prenesete jasan i jednostavan poruku.

Budite specifični

Vaš predlog vrednosti mora biti specifičan i usmeren na rešavanje specifičnih problema ili potreba vaše ciljne grupe kupaca. Navedite konkretne karakteristike vašeg proizvoda ili usluge koje nude koristi koje kupci traže.

Budite autentični

Vaš predlog vrednosti mora biti autentičan i da odražava brend vaše kompanije. To znači da treba da bude dosledan vašim vrednostima koje preduzeće zastupa.

Dokažite svoju tvrdnju

Kupci često traže dokaze koji potvrđuju vaš predlog vrednosti. Obezbedite dokaze u vidu recenzija, referenci, testiranja ili drugih relevantnih informacija koje mogu ubediti kupce da je vaš predlog vrednosti ispravan.

Testirajte svoj predlog vrednosti

Proverite prihvatljivost svog predlog vrednosti na uzorku ciljanih kupaca, kako biste saznali kako oni reaguju na njega. Ovo može biti korisno kako biste videli da li postoji nešto što možete poboljšati ili dodati, kako bi vaš predlog vrednosti bio još uverljiviji.

Obratite pažnju na izražavanje

Koristite izraze koji će biti razumljivi ciljnoj grupi kupaca. Izbegavajte stručne termine i tehničke detalje koji mogu zbuniti kupce. Takođe, koristite pozitivan i uverljiv ton u svojoj poruci.

Fokusirajte se na potrebe kupaca

Vaš predlog vrednosti treba da se fokusira na potrebe kupaca, a ne samo na karakteristike proizvoda ili usluge. Razmislite o tome kako vaš proizvod ili usluga može pomoći kupcima da reše probleme ili postignu svoje ciljeve.

Ažurirajte svoj predlog vrednosti

Vaš predlog vrednosti treba da bude dinamičan i da se prilagođava potrebama kupaca i promenama na tržištu. Redovno ga ažurirajte kako biste osigurali da se i dalje fokusirate na najvažnije aspekte vašeg proizvoda ili usluge.

Da li je predlog vrednosti privilegija velikih firmi?

U malim preduzećima, gde se često radi sa ograničenim budžetima, važno je imati jasan predlog vrednosti za kupce kako bi se izdvojili od konkurencije i privukli nove kupce. Ovo može pomoći i u održavanju lojalnosti kupaca i podizanju svesti o brendu.

Bez obzira na veličinu firma, važno je razmisliti o tome šta vaše preduzeće nudi, koje su glavne prednosti vaših proizvoda ili usluga, kao i koji su ključni problemi koje vaša firma rešava za kupce. Na ovaj način možete stvoriti privlačnu ponudu koja će privući nove kupce i zadržati postojeće.

Ukoliko preduzeće nema internog stručnjaka ili nema dovoljno vremena za pisanje predloga vrednosti za kupce, može angažovati spoljnog stručnjaka za marketing ili marketinšku agenciju.

Cena za ovo može varirati u zavisnosti od angažmana, dužine i kompleksnosti projekta. U svakom slučaju, važno je razmotriti troškove u odnosu na prednosti koje predlog vrednosti za kupce može pružiti preduzeću u smislu privlačenja novih kupaca i održavanja postojeće baze kupaca.

Kvalitet proizvoda je dobar preduslov za uspešno pozicioniranje. Aktivnosti pozicioniranja zato treba usmeriti ka povećanju prihvatljivosti ponude od strane kupaca, kroz isticanje koristi koju taj kvalitet donosi. Dobro formulisan predlog vrednosti doprinosi da potencijalni kupci vašu ponudu vide, ne samo kao drugačiju, već i kao onu koja im pruža više vrednosti od drugih.

Rekapitulacija