Kako formulisati uverljivi predlog vrednosti
Hvala, nije nam potrebno. Može li to jeftinije? Neka, imam ja već sigurnog dobavljača za to. Zvuči poznato? Šta god da prodajete i koliko god da ste dobri u tome, neizbežno da neki od potencijalnih kupaca odbije vašu ponudu. Ako je ponuda konkurencije bolja od vaše, to se može i očekivati. A šta ako nije?
Predlogom vrednosti za kupce ističemo glavne razloge zašto bi ciljani kupac trebao da kupi određeni proizvod ili uslugu, te zašto da to kupi upravo od nas. Snaga i uverljivosti predloga vrednosti omogućuje nam da ponudu pozicioniramo kao bolju od konkurentske, te da kupcima olakšamo da prihvate to što nudimo.
Predlog vrednosti nije slogan, niti bombastična reklamna poruka, već utemeljena i kredibilna izjava o važnim koristima koje kupac ostvaruje kupovinom. Prema tome, neodmerene i nepotkrepljene izjave tipa: “Najbolje rešenje za vaš uspeh u prodaji” ili „Jedan lek za sve bolesti“, nikako nisu primer uverljive izjave o vrednosti koju isporučujemo kupcu, odnosno ne predstavljaju pravi predlog vrednosti za kupce.
Šta predlog vrednosti čini uverljivim?
Kako bi ciljanim kupcima uverljivo predočili razloge zašto da nešto kupe od nas, predlogom vrednosti im moramo jasno i nedvosmisleno: istaći glavne koristi koje će kupovinom ostvariti, ukazati im na pozitivne razlike naše ponude u odnosu na ostale i dokazati da možemo isporučiti obećano. Odnosno, kako to lepo sistematizuje Mike Schultz, predsednik konsultantske kuće Rain Group:
1. Kupci treba da žele ili potrebuju ono što im se prodaje – trebamo im predočiti značaj ponude, odnosno objasniti kako im proizvod ili usluga rešavaju problem ili poboljšavaju situaciju;
2. Kupci treba da vide kako se ponuda razlikuje od drugih dostupnih opcija – moramo im ukazati na različitost ponude i specifične koristi koje mogu da očekuju;
3. Kupci treba da veruju da će im obećano biti isporučeno – ponudu treba da potkrepimo dokazom o sposobnosti izvršenja tvrdnji.
Koliko svaki pojedinačni iskaz formulišemo kao prihvatljiv za kupca, toliko ćemo i pozitivno uticati na odluku o kupovini. Izostanak ili slabost bilo kojeg od osnovnih elemenata predloga vrednosti, znatno umanjuje njegov ukupni učinak.
Mali značaj
Bitna razlika
Dokaziv
Hvala, nije nam potrebno.
Veliki značaj
Nebitna razlika
Dokaziv
Može li to jeftinije?
Veliki značaj
Bitna razlika
Nedokaziv
Neka, kupiću provereno.
Veliki značaj
Bitna razlika
Dokaziv
Da, to bih da kupim!
Isporuka veće vrednosti za kupce, u poređenju sa konkurentima, ključ je uspeha u pridobijanju i zadržavanju kupaca. Konkurentska prednost stiče se nižim cenama ili pružanjem veće koristi za kupce, koja opravdava više cene.
Nije uvek lako prepoznati šta zaista predstavlja vrednost za kupca, a još je teže objasniti psihološki aspekt kupčevog vrednovanja nekog proizvoda ili usluge. Zato se prodavci vrlo često drže poznatog i za upravljanje lakšeg dela jednačine u ponudi vrednosti, a to je niža cena.
Pozicioniranje vrednosti je, pre svega, usmereno na stvaranje pozitivne slike o proizvodu ili preduzeću u svesti ciljnih kupaca. Suština pozicioniranja nije u samom isticanju karakteristika proizvoda, već u kreiranju pozitivnog stava kupaca o ponudi ili organizaciji koja stoji iza te ponude. Kvalitet proizvoda je dobar preduslov za uspešno pozicioniranje. Aktivnosti pozicioniranja zato treba usmeriti ka povećanju prihvatljivosti ponude od strane kupaca, kroz isticanje koristi koju taj kvalitet donosi. Dobro formulisan predlog vrednosti doprinosi da potencijalni kupci vašu ponudu vide, ne samo kao drugačiju, već i kao onu koja im pruža više vrednosti od drugih.
Evidid marketing rešenja
- Strateška marketing rešenja
- Kreiranje sadržaja sajta
- Izrada sajta po meri
Istaknite prednosti svoje ponude!
