Kako se pripremiti za uspešno vođenje prodajnog razgovora
Prodajni razgovor je dijalog koji prodavci vode sa potencijalnim kupcima kako bi ih uverili da kupe proizvod ili uslugu. Prodavac obično identifikuje potrebe kupca, predstavlja proizvod ili uslugu kao rešenje i prevazilazi primedbe za zaključenje prodaje.
Temeljna priprema pomoći će vam da izbegnete uobičajene greške koje prave mnogi prodavci, kao i da vodite uspešnije i produktivnije prodajne razgovore, te da tako prodajete i bolje i više. Evo kako:
1. Proučite potencijalnog kupca
Potreban vam je određeni stepen poznavanja vašeg potencijalnog kupca pre nego što započnete razgovor o prodaji. Prodajni razgovor je prilika da razgovarate o specifičnim izazovima potencijalnog kupca i da pokažete zašto ste baš vi najbolji izbor da ih rešite. To ne možete postići bez elementarnog znanja o njegovom poslovanju i dobrog poznavanja sopstvenih proizvoda i usluga. Pripremite se da razgovarate sa potencijalnim kupcem o njegovom poslu i potrebama, a ne o nekim uopštenim rešenjima koja možete da ponudite.
2. Fokusirajte se na izgradnju odnosa poverenja
Uspešan prodajni razgovor se temelji na poverenju i ugodnosti. Potrudite se da izgradite odnos poverenja sa svojim potencijalnim kupcem. Neka vaš razgovor bude što ugodniji i prirodniji. Treba pronaći zajednički jezik, pokazati iskreno interesovanje za njihov posao, biti prijateljski nastrojen i — iznad svega — biti svoj. Vrlo malo ljudi je sklono da kupuje od nekoga kome ne veruje i u čijem se društvu oseća neugodno.
3. Aktivno slušajte
Kada vaš potencijalni kupac govori, morate aktivno da slušate i upijate to što vam kazuje. Slušanje vam pomaže da razumete stvarne potrebe kupca i prilagodite svoju ponudu tako da što bolje odgovori njegovim specifičnim potrebama. Tokom razgovora, kupci mogu da iznesu svoje probleme koje niste uzeli u obzir, da naglase specifične potrebe na koje bi trebalo da obratite veću pažnju, da iznesu svoja iskustva sa određenim konkurentima ili da ponude bilo koji drugi uvid koji će vam pomoći da kreirate prihvatljiviju ponudu rešenja.
4. Iskažite autoritet, ne dominaciju
Prodajni razgovor je dvosmerna komunikacija. Morate navesti potencijalnog kupca da govori kako biste u potpunosti razumeli njihovu situaciju. Takođe, morate da shvatite šta potencijalni kupac kaže i da na temelju svoje stručnosti ponudite rešenja koja mogu da im pomognu. Sticanje poverenje kroz demonstraciju stručnosti je ključno kada vodite prodajne razgovore. Ali, postoji granica između poverenja i arogancije. Vaši potencijalni kupci treba da vide da znate šta radite, ali i dalje im morate dozvoliti da iznesu svoje mišljenje i donesu svoju odluku o kupovini. Zato ih saslušajte i iskoristite svoju stručnost i iskustvo da ponudite jasne i relevantne odgovore na njihova pitanja. Zapamtite – vi ste u ovoj „vožnji“ na sedištu vozača, ali nemojte se ponašati kao da ste sami u automobilu.
5. Razgovarajte o korisnosti svog proizvoda za kupca
Produktivan prodajni razgovor je manje priča o karakteristikama vašeg proizvoda ili usluge, a više o tome šta vaše rešenje može da učini za potencijalne kupce. Hvaljenje „na sva zvona“ svog proizvoda ili usluge neće vam puno pomoći. Potencijalni kupci će se zainteresovati za ponudu vašeg rešenja samo ako mogu da sagledaju koristi koje će imati od primene tog rešenja, odnosno ako jasno predstavite kako vaš proizvod ili usluga može da unapredi njihovo poslovanje.
6. Planirajte da uspete
Pripremite se za uspeh tako što ćete ući u svaki prodajni razgovor sa jasnim planom. Uradite svoj domaći zadatak i odredite šta želite da dobijete od razgovora. Ako u razgovor uđete dobro pripremljeni i planirate da uspete, mnogo je veća verovatnoća da ćete uspešno zaključiti prodaju.
