Kako motivisati prodajni tim

U svakoj firmi prodajni tim igra važnu ulogu za uspeh u poslovanju. Relevantnost prodajnog osoblja proizilazi iz činjenice da služi kao veza između potreba potencijalnih potrošača i ponude firminih proizvoda ili usluga. Prodavci su ambasadori rešenja koje je firma razvila.

Motivacija prodavaca se manifestuje kao osećaj angažovanosti, spremnosti za rad, mentalne budnosti i upornosti u suočavanju sa preprekama. Prodavcima treba motivacija za ostvarivanje veće prodaje i manje sagorevanje na poslu.

Nije sve u novcu

Rukovodioci prodaje stalno traže najbolje načine da motivišu svoje prodajne timove. Smišljaju nove bonusne šeme i programe. Obećavaju privlačne nagrade i pogodnosti. Organizuju razna prodajna takmičenja.

Konsultantska kompanija Gartner je krajem 2021. i početkom 2022. godine anketirala skoro hiljadu B2B prodavaca da bi ustanovili koliko su motivisani i šta im smeta u poslu. Konstatovali su da prodavce pokreće kada mogu da napreduju u kompleksnom prodajnom okruženju i preuzimaju inicijativu. Čak 76% ispitanih prodavaca ima jaku volju, upornost i sposobnost da prevaziđu neuspehe. S druge strane, skoro 90% prodavaca izjavilo je i da se osećaju izgorelo na poslu, a više od polovine (54%) ispitanika reklo je da aktivno traži novi posao. Takođe, 59% prodavaca misli da menadžment ne razume kako ih bolje motivisati, dok je njih 67% smatra da su šefovi preterano optimistični i bez dodira sa prodajnom stvarnošću.

Šta motiviše prodavce

Kompanije se obično fokusiraju na kompenzacije, bonuse i podsticaje kako bi poboljšale performanse svog prodajnog tima. Takođe, prodavci unose sopstvenu unutrašnju motivaciju u svoje poslove, a na organizaciji je da ih prepozna i razvija. Ali, koja su tri najjača motivatora za prodavce?

Prema izveštaju The State of High Performing Sales Teams 2022, čak 64% prodavaca se slaže da su konkurentna zarada i beneficije glavni motivator. Bez pravične nadoknade, svi drugi napori da se motiviše prodajni tim verovatno su besmisleni. Ali, fokusirati se isključivo na kompenzaciju kada želite da poboljšate motivaciju svog prodajnog tima – velika je greška.

Zaposleni traže nove izazove, žele da se osećaju ispunjeno i korisno, očekuju da im se pruži prilika da napreduju. Jasna perspektiva podstiče ljude da se potrude i izbegnu rutinsko obavljanje svog posla. Dugi motivator prodajnog tima je izazovan posao koji ih ispunjava. Kada menadžer razume koja su im interesovanja i u kom pravcu prodavci žele da se razvijaju, može da im ponudi veće izazove i bolje prilike da se dokazuju i napreduju.

Dobar menadžer je treći motivacioni faktor. Menadžer brine da se njegov tim što bolje razvija, pravično se nagrađuje i, generalno, ostaje motivisan. Posebno je važno da menadžeri prodaje obezbede timu odgovarajuće uslove, da prodavci dobijaju znanja i razvijaju veštine potrebne za ostvarivanje prodajnih rezultata. I, mada menadžeri igraju ključnu ulogu u motivaciji članova svog tima, njihove sopstvene potrebe se često zanemaruju. Čak 38% menadžera prodaje se samo donekle slaže da ih njihove firme opremaju odgovarajućim alatima i resursima za dobro obavljanje posla.

Kako motivisati prodavce

Menadžeri su odgovorni da stvore uslove da njihov tim može da ostvari ciljeve. Najbolji lideri znaju da ne mogu prodavati za svoj tim. Moraju osnažiti prodavce da rade kao odgovorni pojedinci ili uigrana ekipa, sposobni da samostalno donose odluke i kreiraju najbolja prodajna rešenja. Kada mikro menadžerišu, ne samo da stvaraju toksično okruženje, već prodajni tim prestaje da razmišlja i da preuzima inicijativu u svom radu.

Transparentnost

Što je zaposleni dalje od menadžmenta, to više zna šta se dešava sa kupcima, a manje zna šta se dešava sa firmom. Čak 58% prodavaca se slaže da bitan doprinos nivou njihove produktivnosti ima to što znaju kako se njihov rad vrednuje u okviru preduzeća. Kada ljudi shvate svoju ulogu u ostvarivanju ukupnih ciljeva firme, bolje se uklapaju i više doprinose.

Jasna očekivanja i ciljevi

Jasni ciljevi za prodajne timove nisu samo zacrtani obimi prodaje, već uključuju i širu sliku očekivanja i plana kako da se ti ciljevi dosegnu. Na primer, šta pokušavate da postignete na nivou organizacije? Kako to nameravate da postignete? Za šta su direktno odgovorni pojedini članovi tima? Ciljevi na svim nivoima organizacije treba da se naslanjaju jedan na drugi.

Mogućnosti za napredak

Poslovni izazovi i mogućnosti za razvoj i napredak neverovatno su važni kada je u pitanju nivo motivacije. Iako je konkurentna zarada navedena kao motivator broj jedan za prodavce, zaposleni imaju 1,8 puta veću potrebu da promene posao zbog nedostatka mogućnosti napretka nego zbog nekonkurentne plate.

Odgovarajući alati i resursi

Prodavci smatraju da im je potreban pristup odgovarajućim resursima da bi bili produktivni. Bez adekvatnih alata i resursa, prodajni tim jednostavno nije pripremljen za uspeh. Iako specifični za svaki tim i organizaciju, postoje stvari koje su svima neophodne – od baze znanja i softverskih rešenja, do promotivnih materijala i komunikacionih sredstava.

Izgradnja poverenja

Izgradnja dobrih odnosa i poverenja je u osnovi svega što prodajni tim radi, bilo u odnosu sa kupcima, drugim članovima prodajnog tima, direktnim nadređenima ili drugim odeljenjima u organizaciji. Razumevanje potreba i razvijanje atmosfere poverenje pomažu u osnaživanju prodajnog tima i olakšavaju saradnju unutar firme i u odnosima sa kupcima.

Mnogi prodavci će reći: „Ako verujem u to što nudim, mogu prodavati mnogo više i znatno bolje“. Stručnjaci za prodaju kompanije Rain Group su poredili razlike između firmi koje su fokusirane na ponudu vrednosti za kupce i onih koje to nisu. Jedna od korelacija bio je odnos između prodaje vrednosti i motivacije za prodaju. Firme koje imaju istinski fokus na vrednosti za kupce imaju i mnogo bolje motivisane prodavce.

S druge strane, imamo firme orijentisane na prodaju po svaku cenu, sklone velikim obećanjima i isporuci male vrednosti za kupce. Takve firme znaju biti vrlo kreativne u motivaciji svojih prodavaca, a zajedničko obeležje motivacionih rešenja koja smišljaju je – što je šargarepa primamljivija i na dužem štapu, to je prodaja teže ostvariva, a zarada neizvesnija. Ako poslodavac ne veruje u vrednost toga što radi, zašto bi prodavac. Ukoliko je posao nesiguran, društveno nepriznat, slabo plaćen, ispunjen neprihvatanjem i sukobima u kolektivu – rezultat je neprijatan doživljaj stresa i odsustvo motivacije za rad.