Kako prezentovati vrednost za kupce

Vrednost za kupca predstavlja razliku između koristi koje ostvaruje od učinka proizvoda ili usluge koju je kupio u odnosu na ukupni trošak koji je imao da to nabavi. Što je proizvod korisniji za kupca, a trošak nabavke manji – vrednost je veća. I obrnuto.

Za mnoga preduzeća vrednost za kupce svodi se na cene i popuste. Međutim, važno je zapamtiti da kupci pri kupovini ulažu više od samog novca. Tu su i trošak energije i vremena u pronalaženje, odabir i nabavku proizvoda ili usluge, kao i emocionalni angažman koji kupci imaju kada donose odluku o kupovini.

Razumevanje vrednosti za kupce može pomoći vašem preduzeću da pravilno oceni vrednost svojih proizvoda ili usluga i smanji nesklad između cena i njihove vrednosti za kupce. Uspešnost prodaje u mnogome zavisi od toga koliko ste dobro elemente vrednosti svoje ponude uskladili sa potrebama ciljanih kupaca i načina kako ćete im to prezentovati.

Oblici vrednosti za kupce

Prezentovana vrednost je relativna vrednost proizvoda ili usluge zasnovana na korisnosti i važnosti za kupca. Isporučuje se kroz isticanje karakteristike samog proizvoda i načina na koje proizvod zadovoljava potrebe kupaca. Dovodi do saznanja o osobinama proizvoda i zainteresovanosti kupaca. Povećava se isticanjem prednosti koje kupci ostvaruju kupovinom proizvoda ili usluga. Primera radi, Hundai promoviše kako novi Tuscon, osim progresivnog dizajna, donosi najsavremeniju pametnu tehnologiju i najveći asortiman električnih pogonskih sklopova u svom segmentu.

Dodatna vrednost podrazumeva uvođenje karakteristika i usluga koje prevazilaze standardnu ponudu proizvoda. Isporučuje se kroz razvijanje konkurentskih prednosti, odnosno kroz diferencirani razvoj i unapređenje proizvoda i usluga. Povećava želju kupaca i podstiče ih na donošenje odluka o kupovini. Stvara se kroz programe preduzeća usmerene na prepoznavanje i zadovoljavanje potreba kupaca na drugačiji i za kupce bolji način od onoga kako to čini konkurencija. Na primer, izgled, performanse, bezbednost upotrebe i imidž IPhone pametnih telefona izdvajaju ih od ostalih i čine privlačnim za mnoge kupce, bez obzira na relativno višu cenu.

Kreirana vrednost zahteva ideje i rešenja izvedena iz ponude proizvoda i usluga, prilagođena potrebama svakog pojedinačnog kupca. Isporučuje se kroz pozitivno iskustvo kupovine, koje kreira prodavac u poslovanju sa kupcem. Obezbeđuje stabilnu prodaju kroz dugoročnu saradnju kupca i prodavca. Razvija se kroz osposobljavanje zaposlenih koji su uključeni u aktivnosti prodaje da kupcima ponude rešenja koja najbolje odgovaraju na njihove potrebe. Za razliku od prodaje gotovih šablona veb-sajtova, izrada sajta po meri je primer kreirane vrednosti.

Percepcija vrednosti

Kada kupci procenjuju proizvod ili uslugu, oni odmeravaju njegovu percipiranu vrednost u odnosu na traženu cenu. Mnogi proizvođači i prodavci izražavaju vrednosti svoje ponude isključivo kroz cenu. Između ostalog i zato što je u zbiru vrednosti nekog proizvoda cenu najlakše prepoznati i izraziti: određivanje cena se obično sastoji od upravljanja relativno malim skupom brojeva, a analitika i taktike određivanja cena veoma su razvijene.

Poznavanje modela potrošačke vrednosti omogućava preduzeću da smisli nove kombinacije vrednosti koje bi njeni proizvodi i usluge mogli da isporuče. Prave kombinacije vrednosti vode ka većoj spremnosti potrošača da isprobaju određeni brend, jačoj lojalnosti kupaca i održivom rastu prihoda. Svi znaju šta se podrazumeva pod „cenom“ proizvoda. Ali, isto tako su za vrednost proizvoda za kupca važni i ostali elementi vašeg marketing miksa. Nešto što je daleko manje upadljivo, jer zavisi od subjektivnih procena korisnika, često može biti odlučujuće za odluku o kupovini. Recimo, boja tostera koja se uklapa uz kuhinjski nameštaj ili brzina isporuke hitno potrebne količine građevinskog materijala mogu biti mnogo jači pokretači odluke o kupovini od same cene.

Verujemo da iza bilo koje uspešne marketing i prodajne strategije mora da stoji uverljivi predlog vrednosti – jasna, jednostavna izjava o prednostima, kako materijalnim tako i nematerijalnim, koje će se isporučiti kupovinom proizvoda ili usluge. Kupcima treba omogućiti da lako prepoznaju kako koristi od transakcije prevazilaze iznos koji tražite da plate.

VREDNOST JE PREDNOST

Preuzmite vodič

Ono što potrošači zaista cene, međutim, može biti komplikovano i ponekad je teško je odrediti. Količina i priroda vrednosti u određenom proizvodu ili usluzi uvek leže u očima posmatrača. Elementi vrednosti se generalno mogu podeliti u četiri kategorije: funkcionalne, emocionalne, one koji menjaju život i one koji čine društveni uticaj. Neki elementi se prvenstveno odnose na lične potrebe potrošača, kao što je jednostavnost upotrebe ili bezbednost. Drugi su fokusirani na spoljašnje odnose, na primer potrebu da kupovinom nekog proizvoda kupac naglasi svoj društveni status.

Rekapitulacija ključnih pojmova