Unapredite proces i metod prodaje

Preduzeća koja imaju dobro definisan proces i metod prodaje uglavnom su uspešnija od onih koja to nemaju. Zašto? Pa, zato što ne moraju da „izmišljaju toplu vodu“ svaki put kada treba nešto da prodaju. I zato što se u prodaji ne oslanjaju isključivo na nižu cenu, šarm i lična poznanstva svakog svog prodavca pojedinačno. Upravo suprotno.

Usavršavanjem i međusobnom razmenom znanja i iskustava, unapređuju se prodajna umeća svih zaposlenih uključenih u prodaju. Razvijaju se i formalizuju učinkoviti prodajni sistemi, tako da svaki zaposleni tačno zna šta i kako treba da radi, te da svaki prodavac u firmi prodaje kao najbolji.

Šta su proces i metod prodaje

Najkraće rečeno, prodajni proces definiše šta prodajno osoblje da radi u svakoj od faza prodaje i prikazuje napredak koji pri tom postiže. Prodajni metod upućuje na način kako da prodajno osoblje radi u svakoj fazi procesa, radi povećanja učinka prodaje.

Proces prodaje

Malo formalnije, prodajni proces možemo definisati kao sistematizovan i koherentan niz aktivnosti koje prodajno osoblje sprovodi u odnosu sa kupcima, radi uspešne realizacije prodaje. Proces predstavlja vodič kroz sve faze prodaje, od prepoznavanja potencijalnih kupaca, do njihovog prevođenja u zadovoljne i, po mogućnosti, povratne kupce.

Pošto se prodajne aktivnosti odvijaju u odnosu sa kupcima, logično je da proces definišemo u skladu sa načinom na koji kupci odlučuju o kupovini i sprovode svoje nabavke.

Metod prodaje

Prodajni metod je formalizovani skup tehnika komunikacije sa kupcima, koji osoblju uključenom u prodajne aktivnosti omogućava da usmeravaju i vode prodajne razgovore do uspešnog zaključenja posla. Odnosno, prodajni nam metod objašnjava kako da radimo u svakoj fazi prodajnog procesa, bilo da se pripremamo za prodajni poziv, analiziramo priliku ili zaključujemo prodaju.

Kao što ne postoji univerzalni proces prodaje, primenljiv za svako preduzeće “ravno iz kutije”, tako i prodajni metodi nisu jednako korisni za sve prodavce. Premda su razlike često male i u nijansama, trebamo izabrati i usvojiti one metode koji trenutno naviše odgovaraju našim potrebama i strategiji prodaje.

Mnogi poslovni konsultanti i agencije specijalizovane za prodajne treninge, razvili su različite metode prodaje. Neki od poznatijih i šire prihvaćenih metoda su: prodaja rešenja (Mike Bosworth), SPIN prodaja (Neil Rackham), konceptualna prodaja ( Robert Miller i Stephen Heimen), izazivač prodaje (Matthew Dixon i Brent Adamson), prodaja uvidom (Mike Schultz i John Doerr) i drugi.

Pored ovih, konsultativnih pristupa prodaji, u praksi srećemo i drugačije, često manipulativne metode, neprimerene ozbiljnoj poslovnoj prodaji.

Nivoi definisanja procesa prodaje

To što smo uveli program za upravljanje odnosima sa kupcima (CRM) ili to što predstavnici prodaje pišu redovne izveštaje o radu, još uvek ne znači da imamo definisan prodajni proces. Dobrim definisanjem prodajnog procesa, lakše merimo rezultate svih svojih aktivnosti i povećavamo efikasnost rada prodavaca.

Nedefinisan proces

Svaki prodavac radi posao prema sopstvenom znanju i umeću. Preduzeće ne organizuje prodajno usavršavanje, niti formalizuje razmenu iskustava. Ovaj pristup ne znači nužno da će firma biti neuspešna, već da su rezultati prodaje nepredvidivi. Fluktuacija prodajnog osoblja je obično velika, a prodajni rezultati u velikoj meri zavise samo od snalažljivosti i motivacije prodavaca.

Menadžerski pristup

Organizacija ima donekle definisan, ali ne i dokumentovan proces prodaje. Prodavci ne rešavaju sami prodajne izazove, već se konsultuju sa menadžerima prodaje u svakoj situaciji koja nije rutinska. Ovakav pristup obično smanjuje učinkovitost, demotiviše prodavce i izaziva nepoverenje kod kupaca. Veća je fluktuacija prodajnog osoblja, duži period adaptacije novih prodavaca, a sistem se menja sa svakom promenom menadžera.

Strogo definisan proces

Prodajni proces je jasno definisan, čvrsto je implementiran i dobar je temelj za ostvarivanje prednosti na tržištu. Od prodajnog se osoblja očekuje da strogo sledi procedure i rezultati rada su merljivi u svakoj fazi prodaje. Nedostatak ovog sistema je da suviše rigidne procedure ukidaju kreativnost u radu prodajnog osoblja i podstiču rutinu. Takođe, sistem često ne reaguje dovoljno brzo na promene tržišnih uslova.

Dinamički proces

Prodajni proces je definisan u međusobnoj komunikaciji menadžmenta i zaposlenih koji učestvuju u prodajnim aktivnostima preduzeća. Baziran je na analizi potreba kupaca i sposobnosti preduzeća da na te potrebe uspešno odgovori. Sistem podstiče proaktivnost i motiviše prodajno osoblje na ostvarivanje boljih rezultata. Prodavcima više odgovara rad u struktuiranom okruženju. Ako osećaju da im to okruženje daje podršku u njihovim naporima da povećaju šanse za uspeh, fluktuaciju zaposlenih je manja, a lojalnost kupaca postojanija.

Korist od procesa i metoda prodaje

Vreme i napor uloženi u razvijanje i unapređivanje prodajnog procesa isplativa su investicija. Definisani prodajni proces pomaže nam da radimo efikasnije i izbegnemo ponavljanje grešaka. Razvijeni prodajni metodi povećavaju učinkovitost prodajnog osoblja u odnosu sa kupcima. Zajedno, proces i metod doprinose povećanju prihoda od prodaje, kroz porast realizacije i smanjenje troškova.

Jasno određen niz aktivnosti pretpostavka je merljivosti uspeha u svim fazama prodaje. Menadžerima standardizovani prodajni proces omogućuje da se koncentrišu na važnije stvari od rešavanja dnevnih prodajnih situacija. Na temelju rezultata merljivih u svakom koraku prodaje, menadžment može da donosi bitne, utemeljene odluke i redovno da prilagođava strategiju prodaje, u skladu sa promenama uslova na tržištu, različitim potrebama kupaca, unapređenim veštinama prodajnog tima i poslovnom politikom preduzeća.