|

Kako zauzeti bolju tržišnu poziciju

Kako zauzeti bolje tržišnu poziciju

Tržišno pozicioniranje se odnosi na definisanje načina na koji ćete diferencirati svoju ponudu i isporučiti vrednost za svoje kupce. Radi se o tome da se izborite za mesto u konkurentskom okruženju i osvojite udeo na tržištu – da u svakom svom ciljnom segmentu budete poznati po određenom „nečemu“.

Kada potencijalni kupci prepoznaju kako se vaša ponuda razlikuje od ponude konkurencije, lakše je na njih uticati i osvojiti ih. Bez diferencijacije ponude, potrebno je više vremena i budžeta da se privuče pažnja i ostvari prodaja. Zato se mnoge firme se na kraju takmiče samo cenom – što je dugoročno teška pozicija za održavanje.

Strategija tržišnog pozicioniranja je temelj vašeg celokupnog poslovanja – to je prva stvar koju treba da odredite kada pokrećete svoj biznis ili uvodite novi proizvod. Ova strategija je važna i kada širite svoje poslovanje na nova tržišta ili tražite mogućnosti za povećanje profitabilnosti svog sadašnjeg poslovanja.

  • Strategija tržišnog pozicioniranja usmerava preduzeće kako da se uspešno diferencira od konkurencije. Kada firma jasno istakne prednosti svoje ponude, postaje zanimljivija i privlačnija potrošačima.
  • Kada se preduzeće uspešno pozicionira na tržištu, postaje atraktivnije potrošačima koji traže proizvode ili usluge u toj kategoriji. Jasan i privlačan tržišni položaj dovodi nove i povećava lojalnost sadašnjih kupaca.
  • Preduzeća koji su uspešno pozicionirala često imaju veću sposobnost da održe više cene svojih proizvoda ili usluga. Potrošači su spremni da plate više za ono što jasno prepoznaju kao bolje.
  • Definisan tržišni položaj omogućava preduzeću da usmeri svoje marketinške napore na izabrane ciljne grupe kupaca. Razumevanje svoje ciljne publike i njihovih potreba omogućava firmi da kreira relevantne i efikasne marketinške poruke.
  • Kada je tržišno pozicioniranje dobro definisano, preduzeće može efikasnije planirati i sprovoditi svoje marketinške strategije. Jasno definisane poruke i ciljevi olakšavaju identifikaciju pravih kanala i taktika za komunikaciju sa potrošačima.
  • Dobro pozicionirane firme otpornije su na aktivnosti konkurencije i promene na tržištu. Jasna tržišna pozicija pomaže preduzeću da izgradi čvršće veze sa svojom ciljnom publikom, ostvariti dugoročnu lojalnost i stabilnost ili rast prodaje.

Pratite potrebe svojih kupaca

Strateško pitanje koje pokreće poslovanje više nije „Šta još možemo da proizvedemo?“ već „Šta još možemo da uradimo za naše kupce?“ Kupci i tržište — ne fabrika ili proizvod — sada su u fokusu poslovanja. Ovaj novi fokus poslovanja zahteva preispitivanje nekih dugogodišnjih temelja strategije:

  • Prvo – izvori konkurentske prednosti sada leže izvan firmi – na samom tržištu. Konkurenstska prednost se akumulira umesto da erodira tokom vremena – što je firma lakše prepoznatljiva, bolje se kotira. Prednost raste sa sticanjem iskustva i znanja.
  • Drugo – način na koji se takmičite sa svojom konkurencijom menja se tokom vremena. Više se ne radi samo o tome da imate bolji proizvod – vaš fokus je na potrebama kupaca i vašoj poziciji u odnosu na njihove kriterijume kupovine. Za uspeh u poslovanju je presudno je kako tržište sagledava vašu ponudu.
  • Treće – tempo i razvoj tržišta sada pokreću kupci menjanjem kriterijuma kupovine, više nego što ga pokreće samo poboljšanje proizvoda ili tehnologije. Uspeh se ostvaruje kroz ispunjavanje prepoznatih potreba kupca ili kroz oblikovanje novih kriterijuma kupovine.

Dakle, konkurentska prednost se ostvaruje na tržištu, a ne unutar firmi. Aktivnosti koje privlače kupce i nadmašuju rivale ključ su za uspešno tržišno nadmetanje. Tržišna utakmica je igra koja ima svoja pravila, a prednost ostvaruju firme koji nauče da dobro igraju po tim pravilima.

Koraci u tržišnom pozicioniranju

Iako je koncept jednostavan – biti poznat po jednoj stvari u svesti kupca – put da se to postigne može biti složen. Potrebno je da dobro razumete svoje tržište – strukturu, segmente, potrebe kupaca, koliko dobro vi i vaši konkurenti rešavate te potrebe, kako da predstavite i isporučite vrednost za kupce, te svoje prednosti i slabosti, odnosno sposobnost da usvojite strateški pristup i uskladite svoju ponudu sa potrebama ciljanih kupca.

Koraci u tržišnom pozicioniranju

Ispitajte tržište

  • Analizirajte veličinu i karakteristike svog tržišta. Odredite da li je tržište u fazi nastajanja, rasta, zrelosti ili opadanja.
  • Identifikujte svoje glavne konkurente i njihove pozicije na tržištu.

Analizirajte konkurenciju

  • Upoznajte svoje konkurente. Uključite sve koji mogu da reše probleme vaših kupaca, čak i ako su njihova rešenja drugačija od vaših – oni su i dalje vaša konkurencija.
  • Razmotrite prednosti i slabosti vaših glavnih konkurenata. Zapitajte se zašto kupci biraju njihove proizvode ili usluge u odnosu na druge dostupne opcije.

Segmentirajte tržište

  • Ispitajte želje i potrebe potencijalnih kupaca – naučićete mnogo o tome šta možete da ponudite da rešite njihove probleme i nadmašite svoje konkurente.
  • Grupišite kupce u segmente koji imaju slične potrebe i koji mogu da koriste vašu ponudu na sličan način.

Izaberite ciljane segmente

  • Analizirajte privlačnost svakog segmenta i svoju sposobnost da odgovorite njihovim potrebama bolje od konkurenata.
  • Identifikujte koji segmenti imaju najviše potencijala, pristupačnosti i profitabilnosti.
  • Izaberite jedan ili više ciljanih segmenata.

Prepoznajte mogućnosti za diferencijaciju

  • Identifikujte slabosti svoje konkurencije u ponudi ciljanom segmentu.
  • Razmotrite kako da to što radite drugačije i bolje od svojih konkurenata ponudite ciljanim kupcima.

Razvijte strategiju pozicioniranja

  • Za svaki ciljani segment definišite odgovarajući marketing miks prema jedinstvenim potrebama i karakteristikama kupaca unutar segmenta. Uskladite proizvode, cenu, načine isporuke i promotivne aktivnosti tako da najbolje odgovorite potrebama kupaca.
  • Formulišite predlog vrednosti za svaki ciljani segment.

Evidid marketing rešenja

Strateška marketing rešenja Kreiranje marketing sadržaja

Izrada sajta po meri

Istaknite prednosti svoje ponude!

Umesto da svoje tržišno pozicioniranje prepustite slučaju, razmotrite kako da osvojite i zadržite kupce kojima možete da ponudite nešto više i bolje od ostalih. Osvajanje stabilne tržišne pozicije predstavlja izazov za većinu malih i srednjih preduzeća. Ali, ako se potrudite da razvijete i dosledno sprovedete strategiju konkurentskog pozicioniranja, imate znatno veće šanse da uspešno poslujete i razvijate svoj biznis.