Home » Blog » Kako povećati tržišni udeo

Kako povećati tržišni udeo

Marketing miks i tržišni udeo

Tržišni udeo kao pokazatelj uspešnosti poslovanja

Kada govorimo o povećanju tržišnog udela, pričamo o donošenju kvalifikovanih marketinških odluka koje doprinose zauzimanju bolje tržišne pozicije i rastu ukupne prodaje. Da bismo povećali tržišni udeo svoje firme, moramo povećati prodaju u odnosu na konkurente.

Tržišni udeo predstavlja procenat ukupne prodaje u industriji koju generiše određeno preduzeće. Tržišni udeo izračunavamo tako što obim ili vrednost prodaje koju ostvaruje naša firma podelimo sa ukupnom prodajom u industriji tokom određenog vremenskog perioda. Kada prodajemo više u odnosu na svoju konkurenciju, naš tržišni udeo raste. Ako prodajemo manje u odnosu na firme koje opslužuju iste potrebe ciljanih kupaca – naš tržišni udeo opada.

Tržišni udeo je dobar pokazatelj kako nam firma stoji u odnosu na konkurenciju i kolike su nam mogućnosti za rast prodaje proizvoda i usluga na posmatranom tržištu. Preduzeća koja ostvaruju visok udeo prodaje na ciljanim tržištima, obično bolje posluju od svojih konkurenata.

Marketing miks u funkciji tržišnog udela

Marketing miks u službi povećanja tržišnog udela

Uspešnost našeg nastupa na tržištu, a time i ostvarenog tržišnog udela, zavisi, pre svega, od naše konkurentnosti. Dakle, zavisi od toga kako koristimo raspoložive marketinške alate da ostvarimo željeni odgovor na ciljanom tržištu. Upravljanje marketing miksom predstavlja optimalno kombinovanje karakteristika proizvoda, cene, distribucije i promocije (4P), da bi u najvećoj meri zadovoljili potrebe kupaca i ostvarili veću prodaju.

Marketing miks - 4P i 4C

Upravljanje marketing miksom je nešto poput vožnje automobila. Dok su sva četiri točka ispravna i u balansu, vozilo ide kako treba. Ako neki točak popusti, vozilo postaje neupravljivo. Slično je i sa elementima marketing miksa.

Svaki element miksa bitan je za ostvarivanje rezultata i jedan bez drugog malo vrede. Uzalud smo napravili odličan proizvod, ako niko ne zna za njega. Isto tako, povoljnija cena neće nam doneti veću prodaju, ako kupci nemaju gde da kupe naš proizvod. Zato je važno da smislimo plan kojim uravnotežujemo potrebe i zadovoljstvo kupaca, dostupnost proizvoda, prepoznatljivost marke i ostvarivanje profita za preduzeće.

Pre nego što počnemo da planiramo, dobro bi bilo da sagledamo gde se trenutno nalazimo i kakve efekte na povećanje tržišnog udela možemo očekivati od ulaganja u poboljšanje svakog od elemenata marketing miksa. U tome nam može pomoći naša tabela za ocenu elemenata marketing miksa.

Kako testirati uticaj elemenata marketing miksa na tržišni udeo

Za početak, treba da znamo ukupni obim ili vrednost prodaje proizvoda ili usluga u okviru naše industrije u vremenskom okviru i na prostoru koji analiziramo. Tu vrednost, iskazanu u odgovarajućoj jedinici mere (rsd, euro, tona, komada, ili neka druga jedinica) upisujemo u rubriku „Ukupna prodaja“. Podatak o ukupnoj prodaji u industriji obično možemo pronaći u izveštajima koje objavljuje Privredna komora ili trgovinska udruženja koja opslužuju određene industrije, u statističkim godišnjacima ili objavljenim studijama agencija za istraživanje tržišta.

Zatim, treba dobro da razmislimo i ocenimo snagu svakog od elemenata našeg marketing miksa ocenom od 1 do 10. Pošto je ocenjivanje subjektivno, lako se može desiti da precenimo ili potcenimo vrednost svog rada. Zato je dobro, kontrole radi, početi sa analizom za period za koji imamo tačne sopstvene i prodajne podatke u industriji, na primer – za prethodnu godinu. U tom slučaju, ako sami sebi damo realne ocene, dobijeni rezultat će se poklopiti sa stvarnim vrednostima naše ostvarene prodaje.

Kada uspemo da dobijemo podudarne prodajne podatke, možemo pretpostaviti da smo realno ocenili elemente svog marketing miksa. Sad imamo jasniju sliku šta radimo dobro, a gde imamo prostora za poboljšanje. Na osnovu ovih pokazatelja možemo planirati dalje marketing aktivnosti za unapređivanje našeg marketing miksa. Praktično, zar ne? Hajde da probamo.

Važnost marketing miksa za postizanje prodajnih ciljeva preduzeća ne može se preceniti. Kao što smo već rekli, moramo biti sigurni da je svaki element miksa usaglašen sa ostalima, da bi uspešno ostvarivali planirane ciljeve. Na primer, vrhunske proizvode sa premijum cenama moramo podržati promocijom koja naglašava njihovu vrednost i adekvatnim kanalima prodaje. Ako zanemarimo samo jedan element, naš tržišni udeo i prodaja neće biti zadovoljavajući.

Unapređivanje elemenata marketing miksa ne dešava se slučajno, niti samo od sebe. Svaka aktivnost traži određeni angažman i sredstva. Razumevanje osnovnog koncepta marketing miksa, prvi je korak u planiranju svrsishodnih marketing aktivnosti koje vode ka većoj i stabilnijoj prodaji.

Treba vam funkcionalni sajt?

Zakažite odmah besplatne uvodne konsultacije!

Izrada sajta cta

Istaknite prednosti svoje ponude i motivišite kupce da kupuju od vas!

Kratak opis korišćenih pojmova

Šta je marketing?

Marketing je nauka i praksa istraživanja, kreiranja i isporuke vrednosti za kupce, kako bi se zadovoljile potrebe ciljnog tržišta i ostvario profit. Marketing procenjuje veličinu posmatranog tržišta i identifikuje koje segmente firma može najuspešnije da opsluži.

Šta je marketing menadžment?

Marketing menadžment je nauka i praksa izbora ciljnih tržišta i izgradnje profitabilnih odnosa na njima.

Šta je marketing miks?

Marketing miks je skup taktičkih marketinških alata – proizvoda, cene, promocije i mesta – koje firma koristi da ostvari željeni nivo prodaje na ciljnom tržištu.

Šta je proizvod?

Proizvod je fizička ili nematerijalna roba koja se može prodati, odnosno složeni niz karakteristika koje se mogu koristiti za zadovoljenje potreba kupaca.

Šta je cena?

Cena je iznos novca i set uslova za naplatu proizvoda ili usluga, odnosno zbir svih vrednosti koje su kupci voljni uložiti kako bi ostvarili korist od korišćenja proizvoda ili usluge.

Šta je mesto?

Mesto podrazumeva proces i aktivnosti koje proizvod stavljaju na raspolaganje kupcima, kao što su kanali distribucije, pokrivenost tržišta, inventar proizvoda, transport i lokacije za distribuciju.

Šta je promocija?

Promocija obuhvata sve aktivnosti putem kojih firma informiše, uverava i podseća kupce – direktno ili indirektno – o svojim proizvodima i robnim markama. Promocija podrazumeva i uspostavljanje dijaloga, kao i izgradnju odnosa sa kupcima, a uključuje oglašavanje, ličnu prodaju, promociju prodaje, odnose s javnošću i direktni marketing.

Šta je tržišni udeo?

Tržišni udeo predstavlja procenat prodaje u industriji ili ukupne prodaje na tržištu koje ostvaruje određena firma tokom posmatranog vremenskog perioda. Tržišni udeo izračunava se tako što se vrednost ili količinski obim prodaje koju je firma ostvarila podeli sa ukupnom prodajom u okviru industrije tokom istog perioda na određenoj teritoriji.

Šta je industrija?

Industrija obuhvata sve firme na određenom tržištu koje nude međusobno bliske proizvode ili usluge, odnosno proizvode ili usluge koji zadovoljavaju iste osnovne potrebe kupaca.

Šta je konkurentnost?

Konkurentnost se odnosi na sposobnost preduzeća da se uspešno takmiči sa svojim suparnicima na tržištu radi ostvarivanja istog cilja.



Dragan Vidaković

Dragan Vidaković

Vodio je prodaju i marketing u predstavništvima više uspešnih internacionalnih kompanija. Stečena znanja i iskustva koristi za kreiranje praktičnih poslovnih i promotivnih rešenja. Praktikuje Growth-Driven Design u izradi sajtova.

Šta će malom biznisu sajt kad ima Fejsbuk?
Šta će malom biznisu sajt kad ima Fejsbuk?
Unapredite proces i metod prodaje
Unapredite proces i metod prodaje
Pisanje tekstova za sajt
Pisanje tekstova za sajt