Velike reči, male poruke: marketinške fraze koje su izgubile smisao
Mnoge firme danas koriste iste marketinške fraze kada predstavljaju svoje poslovanje.
„Mi smo tu zbog vas.“
„Nudimo vrhunski kvalitet.“
„Vaš smo pouzdan partner u poslu.“
Nije glavni problem u tome da li su ove rečenice suštinski pogrešne.
Problem je što su toliko puta ponovljene da su izgubile snagu.
Kada desetine firmi govore isto, kupac više ne čuje poruku.
Čuje samo još jednu frazu.
Dobra marketinška komunikacija ne treba da zvuči veće.
Treba da zvuči jasnije.
Kada svi govore isto, niko se ne ističe
Dođe trenutak kada je potrebno napisati nekoliko rečenica o svojoj firmi.
Treba objasniti ko ste, šta radite i zašto bi neko izabrao baš vas.
I onda se pojave poznate rečenice.
„Mi smo lider u regionu.“
„Imamo širok asortiman proizvoda i usluga.“
„Spajamo mladost i iskustvo.“
„Nudimo individualan pristup svakom klijentu.“
Zvuči profesionalno.
Ozbiljno.
Poslovno.
Ali postoji jedan problem.
Isto zvuče i stotine drugih firmi.
A kada svi koriste iste reči, teško je da vas neko primeti.
Problem nisu velike reči
Nije problem reći da imate iskustvo.
Nije problem istaći kvalitet.
Nije problem biti ponosan na ono što ste izgradili.
Problem nastaje kada velike reči pokušavaju da zamene konkretnu poruku.
Recimo:
„Mi smo lideri u regionu.“
To je velika tvrdnja.
Ali iza nje odmah dolazi pitanje:
Po čemu?
Po tržišnom udelu?
Po broju klijenata?
Po inovacijama?
Po nečemu što drugi nemaju?
Bez odgovora, „lider“ ostaje samo etiketa.
Isto važi za rečenicu:
„Imamo širok asortiman proizvoda i usluga.“
Možda imate mnogo toga da ponudite.
Ali kupca najčešće ne zanima koliko toga imate.
Zanima ga da li rešavate njegov problem.
Iskustvo nije broj godina
„Tradicija duga 30 godina.“
Ova rečenica često treba da ulije poverenje.
I razumljivo je zašto.
Godine poslovanja jesu vrednost.
One znače da ste preživeli promene, izazove i različite faze tržišta.
Ali sam broj godina nije dovoljan.
Postoje firme koje su za 30 godina mnogo naučile.
I postoje firme koje su jednu godinu iskustva ponovile 30 puta.
Pravo pitanje nije:
„Koliko dugo radite?“
Već:
„Šta danas radite bolje zahvaljujući tom iskustvu?“
Kupci ne kupuju prideve
Možda najkorišćenija reč u poslovnoj komunikaciji je: kvalitet.
Vrhunski kvalitet.
Prepoznatljiv kvalitet.
Najviši nivo kvaliteta.
Problem je što je reč toliko korišćena da više ne pravi razliku.
Svi nude kvalitet.
Svi su pouzdani.
Svi su profesionalni.
Ali kupci ne mogu da donesu odluku na osnovu prideva.
Mogu na osnovu dokaza.
Rezultata.
Preporuka.
Primera iz prakse.
Kvalitet nije ono što kažete o sebi.
Kvalitet je ono što drugi mogu da potvrde.
„Individualan pristup“ više nije prednost
Još jedna omiljena poslovna fraza:
„Individualan pristup svakom klijentu.“
Naravno da svaki klijent želi da bude saslušan.
Naravno da niko ne želi da bude samo broj.
Ali danas to više nije posebna prednost.
To je osnovno očekivanje.
Pravo pitanje nije da li imate individualan pristup.
Pravo pitanje je:
Kako on izgleda?
Da li klijent dobija brži odgovor?
Bolje rešenje?
Jasniju komunikaciju?
Bolje iskustvo?
Jer dobra usluga se ne opisuje.
Ona se dobija.
Marketing nije takmičenje u velikim obećanjima
Postoje marketinške fraze koje zvuče moderno, ali često ostanu prazne.
„U korak sa svetskim trendovima.“
„Težimo stalnom usavršavanju i izvrsnosti.“
„Vaš pouzdan partner u poslu.“
Sve ove rečenice imaju dobru nameru.
Ali dobra namera nije isto što i dobra komunikacija.
Kupca ne zanimaju trendovi sami po sebi.
Zanima ga šta ti trendovi menjaju za njega.
Ne zanima ga da li težite izvrsnosti.
Zanima ga kako ta izvrsnost izgleda u stvarnom radu.
Ne zanima ga da li kažete da ste pouzdani.
Zanima ga da li ćete uraditi ono što ste obećali.
Poverenje se ne gradi sloganom.
Gradi se ponašanjem.
Transparentnost je nova konkurentska prednost
Jedna od najzanimljivijih poslovnih fraza je:
„Cena na upit.“
Postoje situacije kada je potpuno opravdano da cena zavisi od potreba klijenta.
Ali, način na koji komuniciramo cenu utiče na poverenje.
Kupci ne očekuju uvek najnižu cenu.
Očekuju jasnoću.
Žele da razumeju šta dobijaju za dati novac.
Transparentnost ne znači da sve mora biti pojednostavljeno.
Znači da poštujete osobe koja pokušava da donese odluku.
Možda je vreme da govorimo drugačije
Nije problem u tome što firme nemaju šta da kažu.
Problem je što često biraju reči koje više niko ne sluša.
Godinama smo učili da marketing mora da zvuči veliko.
Moćno.
Impresivno.
Ali danas velike reči često proizvode mali efekat.
Jer ljudi više ne traže savršene slogane.
Traže jasnoću.
Traže dokaze.
Traže iskustvo.
Traže razlog da vam veruju.
Zato možda nije vreme da pronađemo još jednu veliku marketinšku frazu.
Možda je vreme da neke od njih konačno izbacimo.
Da umesto:
„Mi smo lideri u regionu.“
kažemo:
„Pomogli smo da 1.200 klijenata reše konkretan problem.“
Da umesto:
„Nudimo vrhunski kvalitet.“
pokažemo:
„Ovo su rezultati koje klijenti postižu koristeći naše proizvode.“
Jer najbolji marketing nije onaj koji najglasnije govori o vama.
Najbolji marketing je onaj zbog kojeg ljudi sami zaključe ko ste.
